هر زمان که در هر سمینار یا کارگاه فروش شرکت می کنید، به احتمال زیاد در مورد رویکرد مشاوره ای در فروش می شنوید. این کلمه پر سر و صدا در گذشته نزدیک همه سازمان ها را فراگرفته است. از لحاظ تاریخی تجارت همیشه سود محور بوده و فروش محصول یا خدمات برای سازمان ها اهمیت بیشتری داشته است. ارقام فروش و خطوط پایین تنها حوزه های مورد توجه مدیران بود زیرا موفقیت و عملکرد خود را بر اساس این دو پارامتر اندازه گیری کردند. حتی امروزه نیز این دو حوزه معیارهای رشد سازمانی و کارت امتیازی هستند. چند دهه پیش تغییری از فروش به خدمات مشتری و رضایت مشتری ایجاد شد. کارشناسان مدیریت شروع به صحبت در مورد نیاز سازمان ها به تمرکز بر فراتر از انتظارات مشتری کردند. تئوری های بازاریابی و فروش دوباره نوشته شدند و به تدریج همه سازمان ها مشتری را به عنوان پادشاه در نظر گرفتند. این جهت‌گیری بیشتر توسط سیستم‌های کیفیت و سیستم‌های ارزشی که توسط سازمان‌ها برای تعریف فرآیندها و عملیات کسب‌وکارشان اتخاذ شده بود، پشتیبانی شد. در حوزه فروش و رویکرد به فروش، رویکرد مشتری محوری منجر به رشد مفهومی به نام «فروش مشورتی» شد.

رویکرد فروش مشورتی مستلزم جهت گیری و تفکر متفاوتی از سوی فروشنده است. اتفاقاً فروشنده با مشتری درگیر می شود و خود را به جای مشتری می گذارد تا بتواند نیازها را تعریف کند و به ایجاد راه حلی کمک کند که نیازهای تجاری مشتری را برطرف کند. فروشنده در جانبداری و کار به نفع مشتری، مشتری را در ارگانیست خود نمایندگی می کند. از طرفی در مورد مشتری نماینده سازمان فروشنده است. مشتری از طریق فروشنده و تعاملات او و همچنین تعامل و پاسخگویی، سازمان را می شناسد. بنابراین با رویکرد مشورتی، فروشنده دو نهاد را در سطح یا پلتفرم متفاوتی از تعامل با هم قرار می‌دهد که منجر به تعامل و رابطه موفق، متقابل سودمند و برنده برای هر دو طرف می‌شود.

فروشنده مشاور در جهت ایفای نقش متفاوت و مدیریت روابط بین دو سازمان، باید نسبت به مدیریت بسیاری از مسائل نرم حساس بوده و عوامل متعددی را در نظر بگیرد.. یکی از عوامل کلیدی که باید توسط فروشنده مدیریت و رسیدگی شود، تفاوت زبان و فرهنگ دو سازمان است. هیچ دو سازمانی فرهنگ یا دیدگاه مشترکی نخواهند داشت. هر فرهنگ و زبان سازمانی متفاوت خواهد بود. در چنین شرایطی، درک انتظارات و سبک تفکر هر یک و یافتن رویکرد مشترک برای ایجاد یک مشارکت ثمربخش مهم می شود. اما طبیعی است که سازمان خریدار همیشه به زبان فروش صحبت می کند و فروش را تشخیص می دهد و برای فروش فشار می آورد، در حالی که مشتری نه تنها به محصول یا خدماتی که خریداری می کند، بلکه به ارزش افزوده ای که با ارتباط با سازمان خریدار و به دست می آورد نگاه می کند. محصول. در حالی که سازمان فروشنده به دنبال فروش افزایشی یا قیمت است، خریدار همیشه به دنبال تخفیف یا قیمت و خدمات ارزان تر است. در چنین شرایطی مدیریت انتظارات طرفین و ایجاد رابطه بر اساس رویکرد برد-برد بر عهده مدیر فروش است.

در زمان کنونی، هیچ فروشنده ای نمی تواند پرخاشگر باشد یا مشتری را مجبور به خرید کند. هر گونه پیشنهاد یا نمایش صریح قدرت یا موقعیت به عنوان یک خریدار به خوبی با مشتریان پیش نمی رود. تنها یک راه برای تعامل با مشتری وجود دارد که ایجاد رابطه مبتنی بر ارزش پیشنهادی برتر است. این رویکرد فقط با روش فروش مشاوره ای می تواند کار کند. درک نقش فروشنده مشاور، جهت گیری مفیدی را برای آراستگی مدیران فروش و بازاریابی فردا فراهم می کند.