رفتار مصرف کننده – معنی، عوامل تعیین کننده و اهمیت آن

شرکت‌ها برای درک رفتار مصرف‌کننده و اجرای استراتژی‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند که به آنها در حفظ مشتریان کمک می‌کند.

مصرف کنندگان را می توان به عنوان مصرف کننده فردی و مصرف کنندگان سازمانی/صنعتی طبقه بندی کرد. درک رفتار و الگوی خرید آنها در بقای نهایی شرکت ها در بازار مهم است.

رفتار مصرف کننده شامل فعالیت ها/فرآیندی است که در تصمیم گیری برای خرید کالا و خدمات دنبال می شود. در خدمات زمان اخیر (تعطیلات، مسافرت و غیره)، تصمیمات بخش بزرگی از رفتار مصرف کننده را تشکیل می دهند.

نکته ای که باید در اینجا برجسته شود این است که رفتار مصرف کننده با خرید کالا یا خدمات ختم نمی شود، بلکه فعالیت های پس از خرید نیز در رفتار مصرف کننده گنجانده می شود.

رفتار مصرف کننده و رفتار مصرفی دو مفهوم متفاوتی هستند که توسعه یافته اند و نمی توان از آنها به عنوان جایگزین استفاده کرد. رفتار مصرف کننده با فرآیند یک فرد یا سازمان در تصمیم گیری خرید سروکار دارد، در حالی که رفتار مصرف تمرکز مطالعه بر واحد یا خدمات مصرفی است.

علاوه بر این، بین رفتار مصرف کننده و رفتار خرید تفاوت وجود دارد. رفتار مصرف کننده همانطور که قبل از صحبت در مورد فرآیند و اقدامات انجام شده توسط کاربران نهایی یا نهایی برجسته شده است، به عنوان رفتار خریدار به کاربران میانی (که به کالاها و خدمات ارزش می بخشند) و کاربران نهایی نگاه می کند.

درک رفتار مصرف کننده با مطالعه فرآیند خرید مصرف کننده آغاز می شود. فرآیند خرید مصرف کننده فعالیت های پنج مرحله ای است. شروع با تشخیص نیاز ، که منجر به جستجوی اطلاعات می شود ، زمانی که اطلاعات از منابع مختلف در مرحله بعدی به دست آمد، ارزیابی و هدفی است که در آن مصرف کننده پارامترهای مختلف محصول یا خدمات را ارزیابی می کند. مرحله بعدی در فعالیت پنج مرحله ای تصمیم خرید است که در آن قصد به خرید واقعی کالا یا خدمات تبدیل می شود. مرحله نهایی واکنش پس از خرید استدر جایی که مشتری در صورت رضایت از کالا یا خدمات به سایر مشتریان احتمالی توصیه می کند یا خرید را تکرار می کند. اگر مشتری از خرید راضی نباشد، تبلیغات شفاهی بدی دنبال می‌شود و او به دنبال محصول یا خدمات جایگزین می‌گردد.

سه عامل به عنوان عوامل تعیین کننده رفتار مصرف کننده شناسایی می شوند که عبارتند از عوامل اقتصادی، تعیین کننده روانشناختی و تعیین کننده جامعه شناختی . عوامل تعیین کننده اقتصادی عبارتند از: درآمد شخصی (قدرت خرید فرد)، درآمد خانواده (کل قدرت خرید خانواده)، انتظارات درآمدی آتی (افزایش یا کاهش مورد انتظار در دسترس بودن درآمد قابل تصرف)، در دسترس بودن دارایی نقد (دارایی که می تواند به پول نقد)، اعتبار بازار مصرف (اگر شرایط بازار خوب باشد اعتبار به راحتی در دسترس باشد) و طبقه اجتماعی (طبقه پساب، طبقه متوسط ​​رو به بالا، طبقه متوسط ​​و غیره).

در مقایسه، فرآیند خرید صنعتی بسیار رسمی‌تر است که طبق سیاست‌ها و هنجارهای از پیش تعریف شده انجام می‌شود. ویژگی‌های کلیدی خرید سازمانی این است که فرآیندی رسمی و استاندارد است، در مقادیر زیاد انجام می‌شود و ممکن است در فواصل زمانی متناوب انجام شود، و فرآیند تصمیم‌گیری معمولاً بیش از یک فرد را شامل می‌شود.

با توجه به وجود عوامل تعیین کننده برای رفتار مصرف کننده، رفتار خرید صنعتی مشابه مجموعه ای از عوامل تعیین کننده خاص خود را دارد که اهداف کلی سازمان، قابلیت های فناورانه سازمان که شامل سیستم های اطلاعاتی و قابلیت های شبکه و در نهایت ساختار سازمان است که شامل سرمایه و سرمایه آن می شود. تعداد کارکنان.

از بالا می توان دریافت که رفتار مصرف کننده عامل مهمی در تعیین سیاست های بازاریابی است.