فروش یک هنر است همه نمی توانند به عنوان یک فروشنده بدرخشند. اما برای کسانی که خود را به عنوان فروشنده آموزش می دهند و خود را اصلاح می کنند، این حرفه می تواند یک تجربه پر ارزش و همچنین چالش برانگیز باشد. فروش در زمان فعلی قطعا یک چالش است، به خصوص زمانی که رقابت بسیار بالا است و مشتریان بسیار انتخاب کننده، خواستار و آگاه هستند.

با پیشرفت های چند رسانه ای و تکنولوژیکی، ویژگی های بازار دستخوش تغییراتی شده است. رفتار مشتری یا خریدار، الگوی خرید و همچنین فرآیند خرید تغییر کرده است. جدا از رقابت با دیگران، هر برندی باید خود را از نظر ارزش برتر برای مشتریان ثابت کند.

مدیران و مدیران فروش امروزی یک نژاد متفاوت هستند. روزگاری که فروشنده ها کیفشان را حمل می کردند و هر روز چندین تماس سرد می گرفتند، گذشته است. فروشندگان امروزی با تکنولوژی بالا، از نظر فنی واجد شرایط هستند و موقعیت متفاوتی نسبت به پروفایل های قبلی دارند.

امروزه فروش مشاوره ای به آخرین رویه در تعامل با مشتریان تبدیل شده است. فروشندگان برای اینکه بتوانند یک محصول را بفروشند، ابتدا باید همه چیز را در مورد مشتری و کسب و کار او بشناسند. شناسایی نیازهای مشتری و ایجاد راه حل با استفاده از محصول یا خدماتی که فروخته می شود، روشی است که در زمان های اخیر کاوش های فروش مدیریت می شود .

فروش مشورتی آسان نیست. این امر مستلزم مطالعه، آماده سازی و برنامه ریزی کامل توسط تیم های فروش و بازاریابی است. میزان زمانی که توسط مدیران فروش و بازاریابی برای آماده سازی مقدمات صرف می شود در فروش مشاوره ای به طور قابل توجهی بیشتر است.

قبل از هر چیز، برای پرسنل فروش و بازاریابی مهم است که همه چیز را در مورد محصول یا خدمات خود، ویژگی ها، ویژگی ها و همچنین مزایا و کاربرد و غیره مطالعه و درک کنند.. در این مرحله، تمرینی برای شناسایی مناطق و زمینه‌های احتمالی یا فهرست مشتریان هدف باید به تفصیل ترسیم شود. در هر بخش مشتری شناسایی شده، جزئیات بیشتر در مورد اینکه چگونه محصول می تواند در آن قرار بگیرد و برای مشتری مفید باشد، باید برشمرد. بیمه را به عنوان یک محصول در نظر بگیرید. این محصول می تواند به بخش های مختلف از جمله زنان شاغل، بزرگسالان، کودکان و غیره فروخته شود. نیاز هر فرد به بیمه متفاوت خواهد بود. علاوه بر این، بیمه برای هر فرد باید با چرخه عمر او و سایر عوامل برنامه ریزی شود. یک فروشنده خوب تکالیف خود را به خوبی انجام می دهد تا بیشتر در مورد چرخه زندگی، سبک زندگی، جمعیت شناسی و سایر عوامل اجتماعی-اقتصادی و فرهنگی که می تواند بر نیاز و تصمیم آنها برای بیمه تأثیر بگذارد، درک کند.

گام بعدی در تکالیف مطالعه رقابت و تهیه یک نمودار دقیق برای مقایسه ویزای محصول رقابتی با محصولی است که پیشنهاد می شود . یک فروشنده آگاه باید همه چیز را در مورد محصولات رقیب نیز بداند. او باید در موقعیتی باشد که به طور معناداری با مشتریان درباره محصول خود بحث کند و آن را با رقبا مقایسه کند و مزایا یا معایب انتخاب یک محصول خاص را از دیدگاه مشتری بیان کند. مشتری که می یابد فروشنده به طور عینی در مورد رقابت بحث می کند و علاقه مشتری را در قلب خود نگه می دارد، از صداقت فروشنده قدردانی می کند و احتمالاً به توصیه های او اعتماد خواهد کرد.

بارها اتفاق می افتد که محصول شما ممکن است با نیازهای مشتری مطابقت نداشته باشد. به جای دور شدن، یک فروشنده مشاور یا محصولی را انتخاب می کند که می تواند با محصول شما مرتبط باشد و راه حلی قابل اجرا به مشتری ارائه دهد. در موارد متعددی، فروشندگان به مدیریت و کار خود برای یافتن راه حلی سفارشی باز می گردند تا مشتری را به دست آورند و رابطه را از دست ندهند.

همچنین مواردی وجود دارد که در بازاریابی و فروشندگان به مشتریان توصیه می کنند که محصول رقیب خاصی را متناسب با نیاز مشتری انتخاب کنند. در حالی که ممکن است تعجب کنید، اما در واقع این یک فکر و عمل بسیار درست از سوی فروشنده واقعی است. هر فروشنده حرفه ای و مطمئن همیشه ارتباط با مشتری و نیازهای مشتری را بالاتر از هر چیز دیگری قرار می دهد. وقتی محصول شخصی برای مشتری مناسب نیست، او ترجیح می دهد مشاور یا نوعی مشاور مشتری شود و او را در انتخاب بهترین جایگزین بعدی راهنمایی کند. به این ترتیب فرد می‌تواند با مشتری رابطه برقرار کند و به جای تسلیم شدن از مشتری، منتظر فرصت‌های آینده باشد. نشانه یک فروشنده خوب این است که به دنبال ضرر در یک معامله است تا بتواند یک رابطه مادام العمر با مشتری به دست آورد.