روش ها و فرآیند فروش در سال های اخیر دستخوش تغییرات زیادی شده است. آن روزها گذشته است که فروشنده کیف خود را حمل می کرد و با مشتریان ملاقات می کرد تا محصول را به مشتریان توضیح دهد و به نمایش بگذارد.

امروزه فرآیند بازاریابی یا فروش و همچنین مشخصات مشتریان تغییر کرده است. فناوری به خصوص چند رسانه ای و اتصال به اینترنت، فرآیند فروش را دوباره تعریف کرده است.

انتظارات مشتری از یک محصول آن چیزی نیست که قبلا بود. مشتریان امروزی هم در سطح فردی و هم در سازمان یا کسب و کار، یک محصول را از چندین منظر ارزیابی می کنند. آنها معیارهای فرآیند و ارزیابی را به خوبی برنامه ریزی کرده اند تا بتوانند فروشنده و محصول مناسب را برای تجارت خود انتخاب کنند. روند خرید معمولاً پیچیده است. سطح رقابت نیز بسیار بالا است و مشتریان واقعاً گزینه‌ها و جایگزین‌های متعددی در بازار امروزی برای خود دارند.

در حالت مشاوره ای فروش، شما همیشه با مشتری درگیر هستید و سعی می کنید به زبان او صحبت کنید . منظور ما این است که شما کسب و کار مشتری را درک می کنید، نیازها و زمینه های مشکل او را شناسایی می کنید، در جای او قرار می گیرید و با استفاده از محصول یا خدمات خود راه حلی را برای مطابقت با نیازهای مشتری دنبال می کنید. این روش فروش مشاوره ای موثرترین حالت است که ارزشی که مشتری از تلاش شما به دست می آورد بسیار بیشتر از هر روش فروش دیگری است.

تعامل با مشتری، آشنایی با عملیات کسب و کار او مستلزم گذراندن زمان زیادی در محل مشتری، مشاهده فرآیند و عملکرد، بحث و گفتگو با افراد مختلف درگیر در جنبه خاص تجارت و درک مشکلات و نیازها در ابتدا است. اساس دست معمولاً این تلاش توسط یک تیم طراحی راه حل انجام می شود که تحت رهبری مدیر فروش یا شخص فروش کار می کند.

هنگامی که راه حل طراحی شد، مهمترین جنبه فرآیند پیش فروش آغاز می شود. این مرحله ای است که باید راه حل را به مشتری ارائه دهید . اینجاست که باید بهترین ارائه را آماده کنید که به شما کمک می کند معامله را انجام دهید. فناوری چند رسانه ای بهترین گزینه را به ما ارائه می دهد تا بتوانیم بهترین و موثرترین ارائه ها را بسازیم. با این حال، زمان و تلاش زیادی برای طراحی و ساخت ارائه باید صرف شود.

در حین آماده سازی ارائه، همیشه به فکر کردن از دیدگاه مشتری و ایجاد همان ارائه کمک می کند. کل چارچوب ارائه دقیق باید به سه بخش تقسیم شود. البته ارائه با یک اسلاید خوشامدگویی به مشتری و سپس بیانیه مناسبت و هدف ارائه آغاز می شود.

بخش اول ارائه باید مختصری از سازمان، چشم انداز، مدیریت، شبکه و همچنین مختصری در مورد عملکرد، محصولات و مراجع مشتری و غیره ارائه دهد.

بخش دوم ارائه باید به آنچه در مورد مشتری خاص، سازمان او، کسب و کار و همچنین الزامات، نقاط دردناک، انتظارات و غیره فهمیده اید، بپردازد. ارائه درک کامل از تجارت مشتری و نیازهای او به متقاعد کردن مشتری کمک می کند. که شما فرد مناسبی هستید که او با او صحبت می کند و به طور خودکار امتیاز شما در چشم او بالا می رود.

بخش سوم ارائه باید طرح راه حلی را که شما پیشنهاد می کنید، جزئیات راه حل، نحوه هدف آن برای حل مشکلات مشتری و افزایش اثربخشی کسب و کار او و همچنین جزئیات راه حل، جدول زمانی اجرا و غیره را شرح دهد.

هزینه یا قیمت گذاری پیشنهادی می تواند در بخش آخر پوشش داده شود یا به طور جداگانه و متعاقباً نیز قابل رسیدگی باشد. در بیشتر موارد، این احتمال وجود دارد که سند طراحی راه حل شما به یک تیم متقابل در محل مشتری ارائه شود. در طول ارائه احتمالاً بحث های مفصلی وجود دارد که پس از آن ممکن است از شما خواسته شود که تغییرات و اصلاحاتی را برای راه حل پیشنهادی خود تغییر دهید یا پیشنهاد دهید. پس از آن ممکن است ایده آل باشد که پیشنهاد قیمت گذاری را به طور جداگانه به همراه نسخه ای از راه حل پیشنهادی برای افراد مربوطه ارسال کنید.

ارائه سمعی و بصری راه حل یکی از مهم ترین فعالیت ها در فرآیند فروش مشاوره ای است. همیشه به یاد داشته باشید که ارائه را سفارشی کنید و نام، نام و اطلاعات تماس خود را به عنوان بخشی از سند طراحی راه حل بگذارید.

تا زمانی که با راه حل راحت و آشنا شوید، ارائه را در دفتر خود تمرین کنید. برای آماده سازی کامل خود زمان بگذارید. همیشه ایده خوبی است که هنگام ارائه طرح راه حل به مشتری خود، توسعه محصول خود و همچنین اعضای تیم طراحی راه حل را همراه داشته باشید. به یاد داشته باشید که تمام این حرکات بر تصویر شما در ذهن مشتری تأثیر می گذارد.

در نهایت، با مشتری تعامل داشته باشید و آماده باشید و آماده باشید تا هر چند بار که لازم است روی راه حل دوباره کار کنید تا بهترین راه حل ممکن را به دست آورید . پشتکار شما و حفظ علاقه مشتری به شما کمک می کند به عنوان یک مدیر فروش موفق راه طولانی را طی کنید.